ICO — это не про деньги
Глеб, маркетолог в проекте децентрализованного поисковика BitClave, в интервью для DeCenter рассказал, почему при продвижении ICO не стоит смотреть в сторону агентств и большинства криптовалютных изданий, почему ICO без комьюнити — это не ICO, а также чем Bitcointalk похож на треки Сергея Лазарева.
За какое время до ICO начинать планировать кампанию
Если мы живем в идеальном мире — за год или два. В любом случае, сначала нужно думать про продукт, а потом уже про ICO. Однако большинство проектов сначала собирают средства, а потом уже разрабатывают продукт, поэтому все так плачевно и выходит, а ICO уже стали рассматриваться как привлечение средств чисто под идею. В случае с Bitclave, мысли по поводу того, какой должна быть платформа, были давно, а работа началась за полгода до ICO — в декабре 2016 года.
Сколько в долларах
В сравнении с 2017 годом сегодня уже совершенно другие суммы. Хочется назвать какую-то красивую цифру, конкретную сумму, которой должны располагать ICO-проекты для успешного продвижения, но деньги не гарант успеха ICO. В случае со стартапом на его начальном этапе, все зависит от людей, с которыми ты работаешь: кто-то готов работать бесплатно, кого-то нужно нанимать. Все это очень гибко, и потому даже минимальный бюджет назвать трудно — это же не машина какая-то, где есть запчасти с фиксированной ценой. Я бы советовал ICO-проектам больше задумываться о том, какой продукт показывать людям и как найти свою аудиторию. Чисто материальный подход не совсем правильный, и он уже не особо работает, то есть, как раньше — на хайпе — собрать денег уже не получится.
В какую рекламу вложиться
Когда начинался BitClave, рынок был, можно сказать, в зачатке. Сегодня появилось большее количество листингов, у блогеров уже выстроены пакеты рекламных услуг с расценками, в Telegram тоже стало больше каналов, нежели было летом. Ситуация меняется очень быстро, поэтому по алгоритму действовать не получится, придется искать новые темы. А работает всегда что-то незаезженное — это не только с ICO связано, но и с любым проектом. Когда начинаешь делать какие-то нестандартные вещи, обычно это выстреливает. Пресс-релизы, рассылки уже никому не нужны. У меня был случай, когда я за 1000 рублей купил рекламу в Telegram. Я сидел в одной крупной Telegram-группе по крипте. И один из пользователей рассказал, что для себя ведет ЖЖ по анализу ICO-проектов. Я посмотрел его материалы, и они были реально хорошего уровня. Я посоветовал ему сделать канал в Telegram, поскольку там сейчас сосредоточена вся крипто-аудитория. Но он тогда даже не знал, что такое канал. Я помог ему создать группу в Telegram, и он предложил мне сделать подробный обзор на наш проект в своем канале на Youtube. Я согласился, но, честно говоря, на успех обзора особенно не рассчитывал, учитывая, что там всего было в среднем по 10 просмотров на видео. В итоге он сделал обзор на 20 с лишним минут и пост в Telegram и спустя месяц написал мне: «Ну что, сколько с моей группы пришло людей?». А я тогда даже не следил за этим. Мы спросили у участников группы, и три человека сказали, что внесли около 500 долларов после просмотра обзора на Youtube. Так тысяча рублей принесла минимум $1500. Сейчас другая ситуация, и такое уже трудно себе представить.
В июне-июле 2017 года, когда блокчейн был на пике популярности, ты мог «залить» деньгами какую-то проблему в плане продвижения, например, закупить рекламу у топовых блогеров или на топовых сайтах. Но когда это стали делать все, эффективность такого подхода резко упала: кто хотел вложить деньги, уже вложили, и рынок... не в стагнации, конечно, но он не так растет, как раньше. Пока, по крайней мере.
Bitcointalk — это как треки Сергея Лазарева
Хоть сайт и выглядит достаточно убогим и очень старым, когда я начал там работать, то думал, что возвращаюсь в 2008 год со всеми этими форумами, но потом я увидел, какой там активный трафик идет. То есть многие люди узнают о проекте именно оттуда. Поэтому пользователи Bitcointalk, которые участвовали в баунти какого-то ICO-проекта, могли за месяц заработать $8,000−$15,000, просто оставляя на форуме по несколько комментов в день. Это вообще такой сюр, и это до сих пор работает: прокаченные аккаунты вносят определенный импакт, поддерживая проект на виду. Но, как говорил Павел Дуров про треки одного исполнителя, — они не несут культурной ценности. То есть 95% переписки на форуме просто не имеет смысла: один промоутер что-то пишет и ему отвечают еще 5 промоутеров, которым тоже нужно накрутить комментарии. При этом те пользователи, кто рано начал, могли сделать на этом большие деньги. Это как купить биткоин в 2013 году, только здесь надо было больше работать руками.
It's all about community
Ключ к успешному ICO — в работе с комьюнити, потому что сформировать сообщество вокруг своего продукта — это и есть главная цель ICO. Иначе теряется всякий смысл такого формата: можно просто найти себе инвестора и собрать деньги с меньшими нервными потерями, потому что процесс ICO сложнее, чем просто получить деньги от фонда. И его фишка именно в том, что ты получаешь людей, которые вкладывают деньги в тебя, делают на тебя ставку. В венчурной среде есть понятие «умных денег», когда, помимо финансирования, тебе помогают и советом, и связями. Грамотно проведенное ICO — это умные деньги на новом уровне. Каждый сотрудник Bitclave, который работал активно над продуктом, так или иначе общался с комьюнити по своим темам. Я занимался багами по безопасности, кто-то отвечал за продвижение, и им советовали конкретные фишки: куда можно попасть, в какой блог. В этом и заключается преимущество ICO — ты находишься в контакте с людьми в прямом смысле. У нас были люди, которые вне зависимости от сумм, помимо денег, вносили кучу своих идей и предложений. Они по 24 часа в сутки думали, как улучшить продукт, и были, по сути, второй командой. Футболисты своих болельщиков называют «12-й игрок», но это просто красивая фраза, тогда как комьюнити действительно делает часть работы. К примеру, у нас было баунти по багам: люди их находили и присылали нам отчеты, и мы за это выплачивали наши токены. Были те, кто за токены CAT работали над продуктом по 16 часов в сутки вместе с нами. Это пример того, как вокруг проекта начинает складываться экосистема.
Размер не имеет значения
Есть уже такая шутка, что ICO-проекту нужно сделать сайт и поставить на лендинг тысячу людей, чтобы внушать больше доверия, но эта шутка не должна становиться реальностью. Мне кажется, чтобы сделать ICO, не нужно иметь большую команду. Важнее как раз какая-то идея, которая уже воплощена в прототип. А вот эту практику — поставить на сайт кучу людей, и чтобы там обязательно был CEO — кроме как идиотизмом назвать нельзя. Там может быть всего 2 человека, но главное, чтобы был прототип продукта. Это вполне реально сделать. Отдельная тема — эдвайзеры, которые просто из одного проекта в другой переходят. Достаточно забавно смотреть, как какие-то люди уже в одном, третьем, четвертом, пятом, седьмом проекте. Те, кто в теме, кто более или менее профессионально занимается ICO, таких людей знают. И даже когда их видят на конференциях, ничего кроме смешков они не вызывают.
По своему опыту работы с комьюнити могу сказать, что людей, которые были с нами длительное время, тоже можно на сайт поставить. Когда я начинал работать, я думал, что это будут те же, кто на Bitcointalk накручивает комментарии: баунти больше ассоциируются с ретвитами, с Bitcointalk-подписками. И, может, это и большая часть баунти в плане массовости, но она не основная. Люди, которые внесли больший импакт, занимались не этим. Среди них было много действительно высокопрофессиональных специалистов, у которых 15−20 лет опыта в своих сферах. И они готовы за токены, за общую идею делиться этим опытом, даже не находясь в штате компании. Это очень круто.
За криптой будущее?
Я думаю, что блокчейн — это крутая сфера, тут можно делать иксы в своем развитии. Рынок новый, и люди, которые приходят сейчас, будут цениться потом — не важно, в каком они проекте работают.
Блокчейн-индустрия уже стала модной сферой, и «сексуальность» блокчейн-специалистов будет только расти, потому что сама идея очень перспективная: убрать посредников и связать людей напрямую. То есть повышается эффективность, экономятся деньги. Не нужно быть гением, чтобы понять, что блокчейн — это круто и надо вокруг этого двигаться. Сейчас, я думаю, будут выигрывать те проекты, которые хотят строить свою экосистему, потому что технология сама по себе, без экосистемы, с трудом работает. Корпорации типа Apple, конечно, будут какие-то фишки вводить, но они в целом начали отставать, потому что децентрализация — это про другое. Но и Android, и Apple строили вокруг своих проектов экосистему, и за счет этого они имеют огромные деньги. Помимо продаж самих устройств, они зарабатывают благодаря приложениям. Соответственно, те блокчейн-проекты, которые смогут построить вокруг своих проектов экосистему, и будут доминировать.