Не инвестор выбирает проект, а проект выбирает инвестора

О четырех типах инвесторов, о том, на что они делают ставку, и как им понравиться, DeCenter поговорил с Олегом Ивановым, основателем инвестиционного фонда CryptoBazar, который вкладывается в блокчейн-проекты на ранней стадии.

Мы встретились с Олегом по весьма приятному поводу: в издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла его книга «Как найти деньги для вашего бизнеса». Привлечением реальных инвестиций Олег Иванов занимается с конца нулевых: вначале искал финансирование под собственные проекты, затем, когда привлеченных средств было уже порядка $90 миллионов, решил научить этому других.

В 2013 году у нас родился образовательный курс, в первой части которого мы обучали проекты тому, как оценить бизнес-модель, укрепить компанию экспертами из отрасли, какой материал готовить инвесторам, где их вообще искать, как выходить на встречу и ускорять решения. Во второй части мы непосредственно представляли проекты инвесторам, стали проводить регулярные мероприятия, параллельно начали работать с кредитованием малого бизнеса под оборотный капитала на короткий цикл. Со временем появилась мысль оформить техники, которые уже помогли сотням людей привлечь деньги, описать эти кейсы и изложить методологию в книге — так родилась эта «пошаговая инструкция по привлечению инвестиций».

Когда и каким образом от финансирования проектов реального сектора Вы перешли к ICO-акселератору?

Весной 2017 года, когда пошла история с бешеным ростом криптовалют. DeCenter тогда стал проводить свои первые митапы. Я сначала скептически на все это смотрел, но ряд друзей сказали мне: смех смехом, но сходи и посмотри. Я пошел. Это как раз было мероприятие DeCenter на Красном октябре. Первое, что впечатлило — огромный зал, что сразу отражало интерес к индустрии. Второе: я увидел там с два десятка инвесторов из своего фонда. Тогда я решил, что во всем этом стоит разобраться.

Инвестиции в высокотехнологичные проекты так или иначе требуют определенных компетенций…

Чтобы глубже понимать какие-то технологические процессы, мы запартнерились с Андреем Юдиным, бывшим CTO Mail.ru, он в крипте с 2013 года. В этом тандеме мы модифицировали акселератор под ICO. Акселератор отработал, показал неплохой результат с точки зрения количества людей, которые участвовали (за 2 потока — около 1000 человек), на ивенты народ хорошо приходил. Затем пришло время определяться, по какой модели идти: маркетинговой (заниматься упаковкой ICO) или фондовой. Встал вопрос: где, хотя бы в теории, есть возможность заработать капитализацию в миллиард долларов? Очевидно, что на агентской модели сделать это достаточно тяжело, поэтому мы решили сделать ставку на то, что мы прежде всего фонд: развиваем свой нетворкинг, ищем перспективные проекты и стараемся оказаться в списке их приоритетов.

Инфраструктурно какие ICO показывают лучшую доходность?

Когда мы стали изучать статистику доходности по теме ICO, заметили интересную закономерность: медиа очень любят писать о количестве сборов, но нигде не видно, а сколько инвесторы-то заработали? Мы с нашим аналитическим отделом перелопатили все ICO 2016-2017 годов и разбили их по географии, индустриальным кластерам и доходности. Картина маслом: есть инфраструктурные блокчейн-проекты, протоколы, которые создают новый условный эфир, они по тому году давали доходность х50 на вложения. Следующие — платежные системы, они давали уже х25. Уже в два раза меньше! За ними гейминг и гемблинг — х7−х8.

А географически?

Русские проекты, по нашим наблюдениям, по доходности плетутся в хвосте. Проекты, которые приносят доходность именно инвесторам, — это все, что вокруг Тихого Океана: Корея, Китай, Гонконг, Сингапур и Кремниевая долина. Весь остальной мир да, собирает деньги, дает какую-то доходность, но это истории разных порядков.

С какими сложностями могут столкнуться «свободные деньги» при инвестировании в блокчейн-проекты?

Самые яркие команды, которые потенциально сулят высокую доходность, имеют очередь из инвесторов. Они спрашивают: какую ценность, кроме денег, ты мне дашь? Девелоперов, выходы на биржи, маркетинг, комьюнити? Второй момент: ты готов зайти в проект на $2−5 миллионов, а тебе дают только $100,000 — проекты не желают концентрировать инвестиционные пулы у двух-трех крупных игроков.

Какие проекты на данный момент в фокусе у инвесторов?

Как фонд, мы гоняемся за элитными командами, создающими протоколы нового поколения, которые в будущем способны стать новыми отраслевыми стандартами. Более быстрые, дешевые и масштабируемые протоколы способны, как браузеры или поисковики типа Яндекс, занять определенную языковую нишу.

Среди них есть российские команды?

В России пока нет команд, способных создать и масштабировать протоколы до мирового уровня. Есть пара проектов, которые назревают, дай Бог, если они случатся.

Какую роль при оценке инвест-привлекательности играет технологическая оценка?

Одну из решающих. Мы сталкивались с рядом проектов, которые внешне выглядят солидно при оценке предыдущего опыты команды, того, к чему они привязываются, какие консорциумы создают в рамках проекта. Начинаем изучать, что они пытаются накодить, и выясняем, что команда пытается решить проблему, которая уже решена в рамках других проектов с более выдающимися результатами. Это все равно, что в период, когда большинство автомобилестроительных компаний думают над тем, как увеличить емкость батарей электрокаров, выходить на рынок с новым паровым котлом. Вторая часть — технологические ограничения протоколов. Помните первый компьютер, работавший на перфокартах? Какая там была производительность и сфера применения? Он просто умел считать быстрее. И что было бы, если бы кто-то для этого компьютера на перфокартах изобрел инстаграм? С блокчейном то же самое. Ты понимаешь потребности бизнеса, а протокол не тянет. Либо майнеры начинают жадничать, и растут затраты на транзакции. Протоколы нового поколения пытаются снять эти ограничения, но пока это то же самое, что пытаться разогнать компьютер на перфокартах.

Из какой страны приходит больше инвестиций в ICO?

Посмотрите на общую денежную массу. Сравните наш фондовый рынок с фондовым рынком Китая, Азии, Европы. Денежной массы больше за пределами русскоговорящего пространства. Отсюда важность roadshow, через которое ICO получает доступ к большому количеству людей, которые сталкиваются с задачей инвестирования интересных проектов. Пытаться поднять деньги на проект в рамках российской аудитории — это утопия.

Какие страны в приоритете при формировании roadshow?

Азия. Мой рейтинг: Гонконг, Корея, Сингапур, пока не очень понятен Китай.

Как ведет себя в этом плане Ближний восток?

Сильных фондов там пока нет, сильных ICO тоже. Но мы понимаем, что традиционных денег там очень много и интерес есть, но исторически даже в классических финансах сделки с ближневосточными инвесторами требуют больше времени, чем, например, с азиатами.

Сложно ли было объяснить классическим инвесторам специфику инвестиций в ICO?

Объяснять приходится. Любой игрок на этом рынке несет образовательную и, своего рода, евангелистскую функцию, без этого образовательного момента не получается. И объяснять специфику нужно так, чтобы «монетка провалилась» и это семя дало какие-то всходы. Мы же понимаем, что с точки зрения проникновения технологий сейчас все идет на уровне энтузиастов, несмотря на то, что крупный бизнес уже много раз выпускал пилоты на блокчейне, государство тоже — даже в РФ есть несколько регионов, где блокчейн применяется в отдельно взятых социальных программах, у Роспатента, к примеру. Но должно созреть регулирование, чтобы такие вопросы майнинга или обмена крипты на фиат становились четче и понятней. Почему Корея фонит на весь мир? Это страна с самым большим количеством эфира на долю населения. Там жестко все урегулировано, но правила игры понятны, и ты по ним работаешь.

Блокчейн-проектам лучше делать ставку на фонды, институциональных инвесторов или на большой охват частных инвесторов?

Есть два лагеря проектов: ответственные бутстрепперы и откровенно зажравшиеся, отличие — в объеме денег, которые они привлекают, и в их оценке стоимости компании. При этом в команде могут быть реальные звезды, и понятно, что рано или поздно они сделают что-то стоящее, но инвестору неясно, как именно он на проекте заработает. Надо осознавать, что у всех инвесторов разный опыт и мотивы. Есть профессиональные инвесторы, которые годами уже сидят в инвестиционной отрасли, управляют миллиардами, для них в принципе доходность в 5−7% годовых — это мегауспешный человек, который может выписывать себе колоссальные бонусы и все инвестсообщество будет его носить на руках. Для таких игроков стратегия — ставить на крупные проекты, как Dfinity или Hedera Hashgraph, в них в итоге вливаются огромные объемы денег. Тот же Telegram получил 1.5 миллиарда реального кэша на свой счет. Когда смотришь на такие проекты, понимаешь, что у них не будет доходности х500, но у них: а) запас прочности, б) потрясающая команда, технологическая и коммерческая, в) у того же Telegram стартовая позиция в 200 миллионов пользователей. Я, как профессиональный игрок с большой массой денег, буду ставить на таких игроков именно из-за запаса прочности. Пока рынок болтается, у них хватит денег на реализацию задуманного. Они спокойно, планомерно едут по своему графику, у них хватает взрослости, чтобы реализовать эти задачи, а не охмурить себя покупками ламборгини и прочей ерунды.

Вторая группа инвесторов — стандартные флипперы, или спекулянты, — люди, которые гоняются за AirDrop, где-то пытаются в ICO поучаствовать, где-то — присоединиться к каким-то инвестиционным пулам, что-то перекупить, и в момент первой ликвидности токена поймать первую волну и слить активы.

Третьи — классические адепты, которые по той или иной причине влюбились и поверили в проект, готовы за него топить и поддерживать — это идеальная аудитория для любого протокола. Без понятной коммерческой составляющей, обозримой и понятной модели, это немного иллюзия, но все хотят такой лояльной аудитории.

Четвертая территория — это профильные игроки, которые, во-первых, специализируются на инвестициях в ICO, потому что там все больше фондов появляется, и те, кто в прошлом году хотя бы 1−2 проекта сделали, уже несут это как доказательство того, что они дееспособны. Объем денег у всех разный, от $1.5 до $15 миллионов. В начале года фондовая стратегия хорошо работала, но сейчас фондов стало слишком много, и проекты также интересуются, какую дополнительную ценность, кроме денег, даст им фонд.

С какими инвесторами лучше не связываться?

Надо бояться инвесторов, которые не хотят заработать. Это неустойчивая и недолгосрочная конструкция. Инвестор, который тратит свое время на то, чтобы называться инвестором, — выбирать проекты, договариваться об условиях, инвестировать, что-то зарабатывать — это его род деятельности. Это базовые условия любого инвестора: не умеешь приносить деньги — ты не инвестор, иди учись. Вообще мотив сделать состояние себе — это правильный и хороший мотив. Если говорить про экономическую составляющую мира, то он держится на тех, кто хочет заработать.

Как понравиться инвесторам?

Расскажите ему, как он заработает. Что в блокчейне, что не в блокчейне, все предприниматели сразу забывают про эту тему. Они рассказывают, как они изменят мир, как завоюют Россию, а потом обязательно придут в Китай, и заканчивается все тем, что «нам нужно столько-то». И это хорошо, если скажут, иногда презентация заканчивается просто контактами и инвестору остается только догадываться, как, в каких объемах и в каком формате он может тут поучаствовать. Причем не надо рассказывать про потенциальную прибыль в токенах или долях компании. В долларах планируете получить инвестицию, в долларах и рассчитывайте прибыль. Объясните, от каких факторов что зависит. В какие сроки планируете уложиться. Это базовые вещи.

Вторая часть — любым проектам надо помнить, что любые инвестпереговоры — это фактически продажа. Ты делаешь так, чтобы тебе кто-то заплатил деньги за что-то. Если это продажа, можем ли мы что-то продать кому-то, не понимая, что ему надо? Как мы можем узнать, что ему надо? Как минимум, задать вопросы. Какое количество проектов, садясь за стол переговоров, начинают с вопросов?

Выясняйте мотивы инвесторов. Что нужно конкретно этому инвестору? Кто-то хочет улететь на Бали и каждый месяц получать на карту фиксированную сумму прибыли. Кто-то рассчитывает на процент от доходности, понимая, что в проект еще нужно вкладываться. Кто-то уже знает, кому проект можно будет продать через пару лет, с какой доходностью и что для этого нужно делать. А кто-то ищет подарок для подрастающего сына или дочки и покупает парикмахерскую по франшизе. Узнайте о мотивах инвестора. Выясните, какие свои личные потребности инвестор реализует, вкладываясь в ваш проект.

Когда начинаешь понимать, что мотивы инвестора первичны, а твой продукт — вторичен (ты всего лишь инструмент для достижения его целей) — все встает на свои места.