ICO умерло, да здравствует ICO: как рынок меняет заход профессиональных инвесторов

Оксана Мороз, сооснователь компании BeUpTo.Capital, в рамках авторской колонки для DeCenter рассказала, как изменился рынок ICO в 2018 году. Почему прошлогодние стратегии ведения кампании и продвижения больше не работают и на какую целевую аудиторию стоит ориентироваться?

Летом старый рынок ICO окончательно умер, но большинство все еще живет по прежним правилам и ищет виновных в отсутствии результатов.

Многие разделяют мнение, что причина проблем кроется в биткоине. Но на первой криптовалюте только часть вины. Основная причина — трансформация рынка. Она началась еще в конце 2017 года и к лету 2018 изменила его до неузнаваемости. Профессиональные инвесторы поняли, что блокчейн — это «новый Интернет», и начали работать в отрасли ICO.

Если верить Майку Новограцу, в сторону криптовалютного рынка движется «целая орда институциональных инвесторов». Их появление уже усилило курс биткоина, уменьшив активность розничных вкладчиков. Теперь институциональные инвесторы доминируют в структуре финансирования проектов.

Под их влиянием происходят три ключевые трансформации рынка ICO:

Меняются правила игры. Профессиональные инвесторы внедряют стандарты венчурного капитала, адаптированные под специфику ICO. Привычные инструменты образца 2017 года неэффективны и даже наносят вред. Зато правила привлечения инвестиций стали понятнее и прозрачнее, чем в начале прошлого года. Но они ясны только тем, кто умеет работать с рынком венчурного капитала.

Формируется новая инфраструктура. Количество профессиональных инвесторов, вкладывающих деньги в ICO, постоянно растет, как и средняя сумма чека, которой они оперируют. Но их опыт в отрасли крайне мал, а потому нужна внешняя экспертиза. Профессиональные инвесторы формируют новую инфраструктуру из консалтинговых агентств, у которых есть опыт на обоих рынках (ICO и VC). Они предоставляют необходимые продукты инвесторам и проектам, снижая риски одних и увеличивая суммы сбора других.

Выдвинуты новые требования к старой инфраструктуре. Исторически рынок формировался с первых евангелистов. Поверив в блокчейн, они стали наращивать новые для себя экспертизы (маркетинг, PR, менеджмент и так далее), применяя их в ICO. В отрасль пришло много охотников за «шальными»  деньгами, не владеющих какими-либо навыками, кроме самопрезентации. Профильные эксперты/агентства из отрасли традиционной экономики обходили ICO стороной. В результате сформировалась инфраструктура, которая слабо подходит под требования институциональных инвесторов. В таких условиях профессиональный скачок рынка неизбежен.

Выход институциональных инвесторов на рынок ICO  изменил требования к проектам:

ICO проводят работающие компании. Время выведения шашлычных на ICO безвозвратно прошло, как и время финансирования идей без команды и технологии. ICO все чаще проводит нормальный, работающий бизнес, которому необходимы деньги на масштабирование. Отсюда рост популярности закрытых продаж токенов.

Входной барьер вырос до $1 миллиона. Значительно увеличилась вероятность не собрать минимальную сумму средств, нужную для реализации проекта. Большая часть бюджета ICO идет на оплату услуг юристов и roadshow по новому стандарту. Только 20−30% средств инвестируют в маркетинг.

Изменение роли roadshow. Из беспорядочного движения между конференциями они превратились в ключевой инструмент сбора денег. Roadshow приблизились к стандарту IPO. Теперь это сложный процесс, успешность которого напрямую зависит от умения строить взаимоотношения с фондами, от бэкграунда команды, а также от способности «подогреть» интерес инвесторов к проекту и эффективности закрытия сделок.

Специфика СНГ. Командам региона сложнее адаптироваться к новым реалиям. У них нет необходимого нетворкинга и бэкграунда для работы на рынке капитала. Если первое частично поправимо (формируются базы фондов/инвесторов, вкладывающихся в ICO: в открытом доступе есть база с 78 фондами и 214 инвесторами — Крипто-фонды и крипто-инвесторы (СНГ и Восточная Европа), также на рынке работают несколько эдвайзеров с нужным нетворкингом, то второе нарабатывается годами. В итоге команды с традиционных VC-географий, работающие в готовых экосистемах, получили несколько кварталов форы.

Смена коммуникативной парадигмы. Перегруженность каналов и низкое к ним доверие привели к тому, что большинство маркетинговых бюджетов уходили в никуда. На смену ковровым рекламным бомбардировкам и хайповым лозунгам приходят продуманные системные коммуникации в рамках маркетинга денег.

Если продолжать использовать кейсы 2017 года, эффект будет очень низким, а приложенные усилия и средства — колоссальными. Но это не значит, что рынка нет. Он просто стал другим — с новыми правилами, инструментами и процессами. Это первое тектоническое движение рынка ICO, но не последнее.

По вопросам размещения материалов в рамках авторской колонки, пожалуйста, пишите на np@decenter.org.