Где найти инвестиции осенью 2018, если у тебя славянская фамилия

Дмитрий Груздков, сооснователь компании BeUpTo.Capital, в рамках авторской колонки поделился с читателями DeCenter мнением относительно того, с какими трудностями сталкиваются ICO-проекты из постсоветского пространства и как их преодолевать. Продолжение материала про изменения рынка ICO в 2018 году.

В сентябре уже прошли первые крипто- и блокчейн-конференции. Посетителей стало ощутимо меньше, чем было весной, да и разговоры были совсем другими. Одни понимают, что IСО «по-старому» умерло, и теперь пытаются понять новые правила игры, откорректировав свои планы. Другие наотрез отказываются верить, что рынок ICO трансформировался. и продолжают просто ждать роста битка.

Рынок капитала в постсоветских странах

В 2011 году все говорили: Kickstarter убьет early-stage венчурного капитала. В 2013 году все признались, что он ничего не убил, а просто стал еще одним инструментом привлечения денег.

В 2017 году все говорили, что демократизация и либертарианство убьют классический венчурный капитал, который очень переборчив и тяжело проводит сделки, ведь с ICO все легко. Уже сейчас понятно, что это не произошло — ICO пополнил ряды инструментов привлечения денег, никого не убивая. В 2019 году он окончательно очертит нишу, в которой работает, и будет в ней работать.

Но с закатом эры ICO-2017 и приходом на этот рынок денег профессиональных инвесторов пришли и плохие вести для проектов родом из постсоветского пространства.

Первая — таких проектов боятся (в основном из-за санкций, скама и уже известных судебных дел в США). Исходя из нашего опыта, мы знаем, что у инвесторов позиция чаще всего такая: «у нас нет компетенции разбираться в уровне токсичности проекта, мы просто не будем входить».

Вторая — команды из стран бывшего СССР не учитывают регуляции и правила рынка капитала. Единственное, о чем они думают, — это регуляция в своей текущей юрисдикции, они не особо разбираются в нормах и правилах, принятых в тех странах, откуда приходят инвесторы. На глобальном рынке капитала практически невозможно работать без специальных знаний, без опыта, без умения оперировать разными инструментами в других юрисдикциях и так далее.

В постсоветских странах такая экспертиза все еще остается диковинкой. Если в Нью-Йорке и Лондоне специалистов с такой экспертизой десятки тысяч, то в Москве их до тысячи, в Киеве и Минске — до сотни, а на более молодых рынках (Астана, Тбилиси) — считанные единицы. Адаптироваться под крипторынок готовы совсем немногие из них.

Третья — основная слабая сторона постсоветских предпринимателей — это неумение закрывать сделки с институциональными инвесторами: провести встречи, презентовать лично, убедить, предоставить внятные перспективы и планы и так далее.

Значит ли это, что деньги поднимать нельзя? Нет. Нужно просто понять новые правила игры, принять их и начать по ним работать.

Новые правила игры для постсоветских предпринимателей

#1 — для проектов у которых есть идея, но нет MVP и обкатанной бизнес-модели, все просто и сложно одновременно. Рынок ICO для них закрыт, а к общению с VC они, как правило, не готовы. Наиболее правильный и эффективный путь — «классический стартаперский», с привлечением традиционных FFF-денег, прохождением акселератора и так далее.

#2 — для проектов с MVP и опытом привлечения первых посевных денег. Чаще всего именно у них есть самое большое желание рискнуть и испытать удачу на рынке ICO. Вот несколько фактов для раздумий:

Crowdsale как инструмент умер. Простые цифры: если с сумм привлечения 2018 года отнять ТОП-30 самых лучших ICO, а потом следующие 20 ICO, которые собрали более $100 миллионов, то мы увидим, что на все остальные ICO пришлась очень небольшая сумма, которая значительно меньше, чем в 2017. Поэтому, да, в 2018 были успешные crowdsale-кампании, но их настолько мало, что алгоритм их успеха нельзя вывести, а значит, нельзя масштабировать.

Стоимость проведения ICO стартует с $1 миллиона. Из нашего опыта, только на юристов уйдет около $300,000−$400,000, еще столько же съест проведение roadshow. Остальное — это маркетинг, команда, разработка и так далее.

Требования к команде, которая непосредственно занимается ICO, очень выросли. В первую очередь, важен опыт работы с профессиональными инвесторами и закрытие сделок.

Баунти, аирдропы и другие розничные маркетинговые инструменты умерли для сбора денег. Но у грамотных предпринимателей они сейчас трансформируются в инструмент привлечения early customers. И, как показывает наша практика, работают отлично.

Мы отправляем тысячи писем инвесторам в неделю и заметили, что славянские фамилии фаундеров снижают внимание к проекту на 80% по сравнению с аналогичными, у которых фаундеры родом не из бывшего соцлагеря.

Так же сильно снижает шансы получить инвестиции отсутствие у команд необходимого бэкграунда по работе на глобальном рынке капитала.

В постсоветских странах и в Восточной Европе есть собственная недооцененная локальная экосистема, не уступающая глобальной в динамике роста. Уже сейчас функционируют около сотни фондов и пятисот инвесторов и эдвайзеров. У них есть деньги и экспертиза. Они готовы их инвестировать. Построить с ними эффективную коммуникацию для постсоветского предпринимателя куда вероятнее, чем с инвесторами из ЕС или США. Недавно мы выложили в открытый доступ базу «Крипто-фонды и крипто-инвесторы» с 80+ фондами и 300+ частными инвесторами, которые инвестируют в ICO и блокчейн-проекты и находятся в этом регионе.

#3 — на рынке сейчас четко видна новая волна предпринимателей. Приходят такие люди, которые знают, что такое реальный бизнес и как работают финансовые рынки, как работает регуляция, они готовы играть по этим правилам. Пока их десятки, но именно они выработают новый формат ICO, и на их кейсах родится индустрия 2.0.

Привлечение денег через ICO на первых таких проектах будет очень дорогим. Несоизмеримо более дорогим, чем через стандартные традиционные инструменты привлечения денег. С другой стороны, нет другого инструмента, способного собрать $100 миллионов для seed-stage стартапа.

Профессиональные инвесторы готовы вкладываться в такие ICO и выписывать крупные чеки предпринимателям, у которых за плечами 5 успешных проектов и хороший трекшен. А именно такие люди сейчас рвутся на рынок ICO.

Им очень легко говорить с крипто-фондами, но они предпочитают с ними не общаться. Почему? Да потому что у них есть доступ к рынку капитала. И они могут говорить с более адекватными инвесторами. Что сейчас и происходит.

Рынок ICO уже никогда не будет прежним. Проектам пора это понять и признать. И когда это сделает большинство, мы получим новый, качественный рынок капитала.

По вопросам размещения материалов в рамках авторской колонки, пожалуйста, пишите на np@decenter.org.